Le BOFU, acronyme de Bottom of the Funnel (bas de l’entonnoir de conversion), correspond à la dernière étape du parcours d’un prospect avant son passage à l’achat. C’est un moment clé de la stratégie marketing, où le client potentiel est prêt à concrétiser son engagement : acheter un produit, remplir un formulaire, réserver un appel ou signer un contrat.
Malgré son importance, cette phase est souvent négligée. Beaucoup d’entreprises observent une baisse du taux de conversion à ce niveau du tunnel, faute de contenus convaincants ou d’une stratégie adaptée.
La place du BOFU dans le tunnel de conversion
Un tunnel de conversion (ou funnel marketing) se structure généralement en trois étapes :
TOFU (Top of the Funnel) : phase de découverte
La personne prend conscience d’un besoin ou identifie un problème. Elle commence alors à rechercher des informations pour comprendre sa situation et envisager des solutions. À ce stade, les contenus marketing doivent capter l’attention via du contenu à valeur informationnelle.
MOFU (Middle of the Funnel) : phase de considération
Le client potentiel a défini son besoin. Il compare différentes offres, explore les solutions et évalue les marques. La stratégie ici consiste à nourrir sa réflexion avec des contenus plus approfondis comme des livres blancs, newsletters ou webinaires. L’intention de recherche est commerciale mais pas encore transactionnelle.
BOFU (Bottom of the Funnel) : phase de décision
Le prospect est convaincu, mais a encore besoin d’être rassuré pour finaliser son achat. Il faut donc proposer des éléments concrets qui lèvent les derniers freins : preuves sociales, garanties ou offres incitatives. L’enjeu est de convertir ce prospect en réel client.
Voici quelques types de contenu BOFU à intégrer dans une stratégie marketing performante :
- Offres spéciales ou promotions à durée limitée
- Démonstrations gratuites, essais sans engagement ou appels découverte
- Témoignages clients, études de cas avec résultats chiffrés
- Comparatifs clairs entre vos solutions et celles de vos concurrents
- Pages de vente ou pages produits optimisées
- Landing pages avec CTA (Call to Action) bien visibles : demande de devis, formulaire de contact, prise de rendez-vous
Qui utilise le BOFU ?
La phase BOFU s’intègre dans de nombreux domaines : vente en ligne ou non, services, logiciels SaaS, formation, marketing digital, immobilier, etc.
Par exemple :
- Une marque e-commerce va optimiser ses contenus pour guider le client jusqu’à l’achat, en soulignant les avantages de son produit.
- Un consultant ou un prestataire peut proposer un appel gratuit pour aider le prospect à passer à l’action.
Pourquoi le BOFU est-il crucial dans une stratégie marketing ?
Le BOFU est la dernière étape du funnel marketing. Il concentre les efforts finaux pour convertir un prospect en client. Après avoir capté l’attention (TOFU) et suscité l’intérêt (MOFU), il est temps de déclencher l’achat.
Négliger cette phase revient à abandonner un client potentiel au seuil de la vente.
Enfin, rappelons que le schéma TOFU-MOFU-BOFU ne se limite pas au marketing digital. Il provient du marketing traditionnel et peut s’appliquer à tout processus de conversion, qu’il s’agisse d’un site internet ou d’un parcours physique (en boutique, en rendez-vous, etc.).
