Inventé par l’entrepreneur américain Sean Ellis, à l’époque où il travaillait chez Dropbox dans la Silicon Valley, le terme Growth Hacking est une méthodologie, un ensemble de techniques, qui vise la croissance rapide d’un produit ou d’un service. Il se situe à l’intersection entre la stratégie, le marketing créatif, l’utilisation des données, l’automatisation, les tests et l’innovation.
Fortement adopté par les start-ups, le Growth Hacking utilise tous les moyens et ressources de marketing digital à sa disposition, même ceux non conventionnels.
Vous avez certainement entendu parler du message qu’Hotmail ajoutait automatiquement à tous les mails envoyés depuis son service : “PS : I love you, get your free email at Hotmail”.
Cette tactique, simple, mais efficace, a permis au fournisseur d’adresses email d’augmenter de plusieurs millions le nombre de ses utilisateurs en quelques mois !
Le tunnel de conversion AARRR
Le Growth Hacking se base sur la matrice AARRR. Conçu par l’investisseur et entrepreneur américain Dave McClure, ce schéma décrit de manière large le fonctionnement commercial d’une start-up. AARRR est un acronyme des différentes étapes d’Acquisition, d’Activation, de Rétention, de Referral et de Revenu.
Acquisition : attirer des utilisateurs
L’Acquisition est la première phase du travail d’un growth hacker. Il s’agit d’attirer de potentiels utilisateurs sur un service, grâce à des canaux de trafic web (ex : référencement naturel, SEA, réseaux sociaux…).
Activation : convaincre
La deuxième étape, l’Activation, consiste à transformer l’internaute en utilisateur, grâce à une inscription à un essai gratuit, à une newsletter, à la création d’un compte, à l’ajout d’un article en panier, etc. L’objectif est de mettre en contact l’utilisateur et le produit, afin de le faire adhérer grâce à une première expérience positive.
Rétention : fidéliser les utilisateurs
Vient ensuite la Rétention. Son rôle est d’amener les utilisateurs à utiliser régulièrement le produit. Les mises à jour régulières avec des nouveautés ou des fonctionnalités supplémentaires, les programmes de fidélité et des événements dédiés font partie des actions à mettre en œuvre à ce stade.
Il s’agit de l’étape clé, qui permet de s’assurer du succès du produit à moyen et long terme.
Referral : transformer les utilisateurs en prescripteurs
L’objectif est de mettre en place des actions menant les utilisateurs actifs à devenir de véritables ambassadeurs du produit auprès de leurs propres contacts. Grâce à ce potentiel de viralité, le produit pourra voir sa base d’utilisateurs grossir de manière rapide et importante. Ici, interviennent les offres de parrainage et de recommandation, les jeux concours, les codes de réduction, etc.
Revenus : convertir en chiffre d’affaires
C’est le moment où l’utilisateur va payer pour le produit ou service, donc générer du chiffre d’affaires pour l’entreprise. L’étape Revenus consiste à maximiser le taux de conversion des utilisateurs en clients. Elle porte aussi sur l’augmentation des revenus générés par client.
En résumé, l’action initiale du Growth Hacking vise à accroître le nombre d’utilisateurs d’un produit. Quand la base d’utilisateurs est suffisamment volumineuse, vient la période de monétisation.
Comment mettre en place le Growth Hacking pour son entreprise ?
Bien que le Growth Hacking ait été principalement employé pour le marketing des start-ups, il peut s’appliquer à beaucoup d’entreprises et de domaines. Son objectif est d’initier une croissance rapide à moindre coût, et donc de participer à la génération de leads.
Pour ce faire, une bonne connaissance de vos clients et de vos cibles vous permettra de mettre en place cette stratégie et surtout, de personnaliser votre marketing. Le Growth Hacking est également un état d’esprit : vous devez être prêt à expérimenter, apprendre, recommencer… jusqu’à trouver ce qui fonctionne.
